Come possiamo Ridare Competitività al Business delle PMI italiane ovvero
come una Consulenza Aziendale di Qualità può Incrementare il loro Fatturato?
A prima vista sembra che
tutti parlano bene del ruolo che nel mondo del business hanno i piccoli e medi
imprenditori e più in generale anche i lavoratori autonomi. Anzi ogni giorno
i mass media specializzati e non in temi economici
si attivano per parlar bene dell’organizzazione competitiva delle nostre
aziende: la verità però è che … alle parole poi non seguono i fatti,
perché il grosso delle risorse monetarie e dei
servizi di marketing continua ad essere fruito dalle grandi imprese che
aumentano sistematicamente i loro fatturati. E questo non sarebbe male se le
grandi imprese dimostrassero di saperne fare tesoro nella loro organizzazione.
Tutto questo è aggravato
dal fatto che anche il mondo dello studio e consulenza aziendale ha finora
dedicato tutti i suoi uomini migliori e le sue risorse più competenti a mettere
a punto ed implementare azioni a favore delle grandi imprese. E questo, come è
facile immaginare: ha privato le pmi di quell’analisi critica e del
contributo di competenti professionisti e di qualificato studio di consulenza
aziendale necessario per ottimizzare il
rapporto costi benefici e così incrementare i margini aziendali.
E’ comprensibile che le
grandi aziende di consulenza abbiamo dedicato la loro attenzione dove ci sono
maggiori possibilità di guadagno e laddove – aggiungo io – il dialogo con il
cliente imprenditore è più facile perché si condivide già un linguaggio
dell’economia comune.
Invece nel mondo delle PMI è molto difficile confrontarsi
anche solo per motivi di scarsa attitudine alla comunicazione a causa della
lingua e di insufficiente capacità di analisi dei segnali verbali e paraverbali
che ci vengono inviati dalla controparte.
Perché in Italia si trova un’oggettiva difficoltà a
dialogare con i piccoli imprenditori? Perché i
consulenti non riescono ad interpretare il loro modo di esprimersi. Però questo
sarebbe superabile con un po’ di collaborazione e anche per effetto del sempre
più alto grado di scolarizzazione di chi fa impresa.
Quella che rimane
indietro – e a mio avviso perché ancora pochi di noi consulenti si sono messi
nell’ottica di farlo – è la capacità dei consulenti aziendale di entrare nella
mente dei loro clienti piccoli e medi imprenditori e così ottimizzare anche la
loro finanza aziendale.
Cosa dobbiamo fare per promuovere il business (gli affari
commerciali) del nostro cliente, le sue strategie di marketing ed in definitiva
il suo fatturato e i suoi margini di guadagno?
Dobbiamo riuscire a comunicare con lui e anche se può sembrare superfluo
ribadirlo: l’onere di attivare canali di comunicazione funzionali anche per
incrementare il fatturato e ridurre i costi è sulle spalle del consulente.
Certo il titolare di
un’impresa e ancor più se ne è il capo e l’azienda è a conduzione familiare 8 e
magri si trova in una fase di ricambio generazionale), per quanto possa essere
importante il fatturato del suo business, è un soggetto difficile da capire in
profondità ma fortunatamente da una ventina d’anni ci vengono in aiuto delle
nuove tecniche di comunicazione e di gestione di attività di formazione in
ambito aziendale per gli adulti come per esempio la PROGRAMMAZIONE NEURO
LINGUISTICA (PNL ).
Cos’è la Programmazione Neuro Linguistica?
E’ una tecnica di comunicazione o meglio è “ un approccio al comunicare
efficace molto intuitivo e semplice”
che può aiutare noi consulenti a comprendere il funzionamento degli schemi
mentali del cliente e a partire da questi ci fornisce degli strumenti molto
semplici per ricalcare questi schemi in modo da entrare in rapporto più stretto
con lui e guidarlo nelle sue scelte professionali e nella messa a punto delle
sue strategie.
Oggi però gli studi di
consulenza aziendale possono cominciare a … guardare con più ottimismo
ai loro business con le micro piccole e medie imprese
ed anche con quelle dell’artigiano e del
terziario commerciale perché l’Information Technology, Internet Marketing e
Networking per Internet ne migliorano fortemente la produttività riducendone al
contempo i costi che sono sempre più sostenibili anche dalle imprese con
fatturati bassi: così queste possono di nuovo avere l’opportunità di
incrementare i loro margini di guadagno e la loro competitività sui mercati del
lavoro tutto il mondo.
| 
