A chi di noi non è capitato di provare davvero piacere nel pagare un "conto salato" dopo una cena piacevolmente indimenticabile? o dopo essere usciti dal negozio dove abbiamo comprato l’abito che farà la differenza nella nostra vita? Chi non custodisce nella propria mente il ricordo di un qualcosa che ha pagato caro ( in termini di denaro) ma che ogni volta che ci pensa gli viene in mente questo proverbio davvero di buonsenso: soldi non furono spesi mai così bene!! Se quanto sopra è vero come è vero, la considerazione chiave che a questo punto mi sorge spontanea come professionista della consulenza aziendale è:
- perché il 90% delle imprese o meglio il 90% dei responsabili della formulazione dei prezzi di vendita SI ACCANISCE nel formularli "i più bassi possibile" e a questo proposito date un’occhiata a cosa succede alle aziende che distruggono valore .
La politica del "prezzo basso" è una delle possibili strategie commeriali ed è anche una buona strategia finanziaria se a "prezzi bassi" corrispondono margini aziendali "alti". La cosa non quadra più quando ci SI ACCANISCE nel fare una politica di prezzi bassi per i propri prodotti e servizi che se non mandano in rovina l’azienda ne compromettono le potenzialità di crescita sana e sopratutto COMPROMETTONO L’UMORE di chi ci lavora dentro. Se escludiamo il caso di quelli che vendono al "più basso prezzo possibile" perché non sanno fare altro o per insicurezza psicologica ( ho scritto questo post anche perché ho il fondato sospetto che quelli in Italia sono davvero tanti) l’unica risposta che rimane è che molti imprenditori non hanno ancora capito come ragionano i loro clienti:
-i clienti pagano se ciò che vendiamo loro procura piacere e pagano tanto di più quanto più piacere procuriamo loro.
Ed ecco il mio consiglio:
- colleghi imprenditori e responsabili del pricing aziendale . . . . rilassatevi e prendetevi con calma tutto il tempo che vi serve per IMMAGINARVI DI ESSERE LEADER nel vostro settore lavorativo . . . perché siete finalmente riusciti a capire che quello per cui i nostri clienti ci pagano è per il piacere che procuriamo loro con i nostri prodotti e servizi. Ovvero, i clienti ci pagano per la nostra capacità di MODIFICARE DAVVERO IN MEGLIO il loro stato emozionale.
11 aprile, 2007 alle ore 13:17
Mi spiace, ma su questa teoria non concordo assolutamente.
Lo scopo principale di un buon imprenditore è il propio tornaconto, ovvero raggiungere il massimo risultato con il minimo impiego di risorse e mezzi.
Questa è la differenza fondamentale che distingue un buon commerciante da un ottimo commerciante.
Con un semplice dato statistico che dice che in una settimana più di 100 milioni di americani fanno la spesa da Wall-Mart e più del 93% della popolazione americana andra alemno una volta da wall-mart nell’arco di un anno, fa capire quanto la gente per lo meno riesce ad essere soddisfatta da questo servizio.
Wall-Mart è un azienda che attraverso una politica gestionale semplicissima – vendi prodotti ad un prezzo un po’ più basso dei tuoi concorrenti, vendilo sempre ad un prezzo basso, e i clienti arriveranno in massa – ha conquistato l’intera fetta di mercato della GDO.
Niente viene per niente, cioe se wall-mart nn avesse seguito questa sua idea, nn sarebbe mai diventato quello che è diventato, ovvero la più grande impresa del mondo, e la più grande impresa della storia mondiale.
In conclusione voglio dire che, quando c’e da mettersi intorno ad un tavolo e parlare di soldi tutti sono capaci a fare gli “americani” è quando c’e da tirarli fuori che la gente fa fatica, ed è per questo che la gente ancora di più in questo momento, cerca di risparmiare su tutto.
Alessandro D’Ambros